Không ai sinh ra mà đã là một nhân viên bán hàng B2B xuất sắc. Những nhân viên sales giỏi thường khiến mọi thứ trông dễ dàng hơn vẻ bề ngoài, nhưng thành tựu thực sự chỉ đến với những người luôn trau dồi, phát triển kỹ năng của mình và nỗ lực hết mình để giúp đỡ các khách hàng tiềm năng.
Quy trình bán hàng B2B là một điều rất quan trọng nếu bạn muốn đem lại hiệu quả doanh thu cho doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để xây dựng một quy trình bán hàng B2B tổng thể và chuyên nghiệp cho doanh nghiệp B2B? Cùng Paroda theo dõi bài viết dưới đây nhé!
1. Quy trình bán hàng B2B là gì?
Đầu tiên, bạn cần tìm hiểu B2B là gì? - B2B là viết tắt của cụm từ Business To Business. Dùng để chỉ hình thức buôn bán, kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Theo đó, các doanh nghiệp sẽ cùng hợp tác và làm việc với nhau để đem lại nhiều lợi ích cũng như hiệu quả tối ưu nhất.
Quy trình bán hàng B2B trong doanh nghiệp là gì?
Quy trình bán hàng B2B là một chuỗi các bước được sắp xếp thành một chu trình lặp đi lặp lại. Với mục đích rút gọn và chuẩn hóa hoạt động bán hàng theo một hình thức nhất định. Số lượng và tên chính xác của các giai đoạn trong quy trình sẽ phụ thuộc vào ngành, công ty và tổ chức bán hàng của bạn.
Công thức của quy trình bán hàng B2B giữa những doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh mang thể khác nhau những vẫn đảm bảo làm được tiêu chí xác định.
Dưới đây là 7 bước quy trình bán hàng B2B hiệu quả:
- Xác định quy trình mua của khách hàng
- Xác định các giai đoạn bán hàng
- Xác định mục tiêu bán hàng
- Đánh giá nhu cầu khách hàng
- Trình bày về sản phẩm
- Kết thúc bán hàng
- Giữ liên lạc
2. Hướng dẫn 7 bước quy trình bán hàng B2B chuẩn cho doanh nghiệp
Tùy vào ngành nghề và lĩnh vực, quy trình tại mỗi công ty sẽ khác nhau. Tuy nhiên, quy trình chuẩn dành cho doanh nghiệp B2B về cơ bản sẽ được xây dựng dựa trên 7 bước dưới đây.
Bước 1: Xác định quy trình mua của khách hàng
Bước quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng B2B chính là xác định được quy trình mua của khách hàng. Quy trình mua của khách hàng chính là cơ sở để xây dựng quy trình bán hàng B2B, Để xác định được quy trình mua này, bạn cần thực hiện những công việc như sau:
- Nhận định hành vi mua hàng của người mua và nắm rõ ràng các điểm then chốt trong quyết định sắm của người mua.
- Xác nhận lại với khách hàng quy trình mua đã xây dựng ở trên. Việc xác nhận có thể thực hiện bằng cách gọi điện cho khách hàng.
- Khi đã xác nhận lại với khách hàng, hãy xây dựng một quy trình chi tiết. Ở mỗi bước của quy trình, hãy mô tả các công việc mà khách hàng làm ở các khía cạnh khác nhau như bên ngoài, bên trong,…
Bước 2: Xác định các giai đoạn bán hàng
Sau khi xây dựng được quy trình mua hàng của khách hàng, hãy tiến hành vun đắp các giai đoạn bán hàng. Những công đoạn bán hàng này phải tương ứng sở hữu các bước trong trật tự mua hàng đã xây dựng ở bước 1. Hãy dành thời gian để coi xét lại coi những giai đoạn trong quy trình mua hàng của khách hàng ở bước 1 có đích thực thích hợp mang các tình huống bán hàng trong thực tế hay không.
Bước 3: Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả mà chúng ta muốn hướng tới khi bán hàng. Hãy đặt ra mục tiêu cho đội ngũ bán hàng ở từng giai đoạn bán hàng. Mục tiêu này không chỉ là cái phải đạt được mà còn là động lực để nhân viên bán hàng cố gắng.
Bước 4: Đánh giá nhu cầu khách hàng
Giai đoạn này có thể giúp bạn nắm rõ ràng các cách cung cấp nhà cung cấp đúng đắn nhất. Để bán hàng thành công bạn cần cung ứng hàng hóa dựa trên nhu cầu khách hàng tiềm năng.
Vậy nên bước đầu tiên cần làm là tìm hiểu nhu cầu khách hàng là gì. Phương pháp tốt nhất để làm được việc này là đặt thắc mắc cho khách hàng. Những thắc mắc để ý tới khách hàng có khả năng mua hàng không những giúp bạn nhận biết được nhu cầu của họ mà giúp họ xây dựng sự kết nối, có được lòng tin khách hàng, thậm chí khách hàng có khả năng mua hàng nhiều hơn.
Bước 5: Trình bày về sản phẩm
Bước này vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng B2B để ghi điểm với khách hàng. Giai đoạn này sẽ khác nhau tùy theo sản phẩm hoặc dịch vụ và mô hình bán hàng của bạn. Nó có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc là một cuộc gọi điện thoại hoặc video hoặc thậm chí được thực hiện qua trò chuyện trực tiếp.
Ở những bước trước, bạn đã phân tích về sản phẩm của mình, cốt yếu là tập hợp kể về lợi ích của sản phẩm chứ không phải tính năng. Một điều hiển nhiên là khách hàng chỉ quan tâm đến bản thân họ nhận được gì khi mua sản phẩm này. Chứ họ không hề chú ý tới sản phẩm bạn ra sao. Hãy nhắm vào điều mà khách hàng quan tâm để bán sản phẩm mà khách hàng quan tâm nhất.
>> Xem thêm: Quy trình bán hàng là gì? 7 bước xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp
Bước 6: Kết thúc bán hàng
Đây là khi nhân viên kinh doanh chốt lại chính xác những gì khách hàng tiềm năng muốn mua và đưa ra một báo giá, có thể linh hoạt chiết khấu để đảm bảo khách hàng sẽ không một đi không trở lại sau khi xem báo giá. Nhân viên kinh doanh cần có quy trình theo dõi cụ thể, bám sát khách hàng để cố gắng chốt deal nếu họ không nhận được phản hồi.
Bước 7: Giữ liên lạc
Giữ liên lạc giúp bạn tăng tỉ lệ bán hàng thành công hơn. Để khách hàng quan tâm, bạn cần có sự kiên trì và không được khiến họ khó chịu. Điều này sẽ giúp gia tăng sự gắn bó, trao đổi qua lại giữa bạn và khách hàng.
Đây là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng B2B, chăm sóc khách hàng sau bán là cách thức để có được khách hàng trung thành, qua đó sẽ giúp kiếm được những khách hàng tiềm năng khác từ những khách hàng cũ.
Bán hàng B2B đang trong tình trạng biến đổi nhanh chóng. Ranh giới giữa bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài đang mờ dần. Các công cụ bán hàng như nền tảng hỗ trợ bán hàng, phần mềm công nghệ… đã trở nên cần thiết để tồn tại.
3. Giải pháp hỗ trợ xây dựng và chuẩn hóa quy trình bán hàng B2B cho doanh nghiệp
Để đáp ứng đầy đủ các nghiệp vụ trong công tác xây dựng quy trình và chuẩn hóa hoạt động bán hàng chuyên nghiệp B2B, giải pháp Paroda Sales giúp doanh nghiệp xây dựng và chuẩn hóa quy trình bán hàng B2B và theo dõi tổng qua quá trình chuyển đổi Lead thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Nâng cao hiệu quả của việc tìm kiếm Lead, cải thiện hiệu quả làm việc của đội telesales, tối ưu cơ hội bán hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi Lead trong các hoạt động bán hàng.
4. Kết luận
Hy vọng thông qua bài viết này, các bạn có thể hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng B2B và có cái nhìn tổng quan hơn. Vì vậy, để phát triển theo xu hướng này, các doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược, hướng đi mới mẻ hơn. Chúc bạn áp dụng thành công và có nhiều đơn hàng mỗi ngày nhé!
Đăng ký dùng thử
