Trong thế giới marketing, thị trường được chia ra nhiều phân khúc chứa đựng những nhóm đối tượng khách hàng khác nhau. Việc xác định đúng phân khúc thị trường và đối tượng khách hàng tiềm năng giúp người kinh doanh dễ dàng xác định phương hướng và mục tiêu kinh doanh.
Vậy cụ thể bản chất phân khúc thì trường là gì? Làm thế nào tìm ra và để đánh đúng trọng tâm phân khúc? Cùng Lptech theo dõi bài viết dưới đây để tìm ra lời giải cho câu hỏi trên nhé!
Phân khúc thị trường là gì?
Phân khúc thị trường (Market segmentation) là phân chia thị trường thành tập hợp các nhóm người dùng có các đặc điểm giống nhau, dựa trên nhân khẩu học, nhu cầu, mức độ ưu tiên, sở thích chung và các tiêu chí tâm lý hoặc hành vi.
Việc phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xác định và hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu và khách hàng lý tưởng của mình, từ đó đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu tốt hơn.
Ví dụ: giả sử bạn là một nhà tiếp thị đang quảng cáo một nhãn hiệu thức ăn cho chó mới ra mắt. Bạn có thể chia đối tượng thành các phân khúc dựa trên việc họ có nuôi chó hay không. Sau đó, bạn có thể phân đoạn đối tượng đó cụ thể hơn nữa dựa trên loại chó họ nuôi và sau đó hiển thị cho họ quảng cáo về thức ăn được chế biến cho giống chó của họ.
Thông thường, dựa vào sản phẩm/dịch vụ, quy mô công ty và khả năng đáp ứng thị trường,…mà doanh nghiệp sẽ chọn lựa phân khúc thị trường phù hợp sao, tiềm lực và mang lại cơ hội lợi nhuận cao nhất. Trong các phân khúc được chọn sẽ có tỉ lệ cao những đối tượng tiềm năng trở thành khách hàng, từ đó gia tăng cơ hội chuyển đổi họ để trở thành khách hàng trung thành và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp vừa và nhỏ không thể có đủ chi phí để marketing sản phẩm bằng cách phủ rộng hết tất cả. Do đó phân khúc thị trường giúp họ lựa chọn khách hàng tiềm năng và tập trung vào đối tượng khách hàng đó.
Lợi ích phân khúc thị trường đối với doanh nghiệp
Thị trường kinh doanh ngày càng rộng lớn trong khi nhu cầu và sở thích người dùng biến đổi liên tục… nên không có một sản phẩm/ dịch vụ nào nào có thể làm vừa lòng hết tất cả mọi người. Bên cạnh đó nguồn lực của doanh nghiệp có hạn, kể cả những doanh nghiệp hàng đầu cũng không đủ khả năng đáp ứng hết thị trường.
Do đó, các doanh nghiệp hay người kinh doanh muốn có lợi thế cạnh tranh hiệu quả thì phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ khác.
Theo một nghiên cứu của Bain & Company, 81% giám đốc điều hành nhận thấy rằng phân khúc là yếu tố quan trọng để tăng lợi nhuận. Bain cũng nhận thấy rằng các tổ chức có chiến lược phân khúc thị trường tuyệt vời có lợi nhuận cao hơn 10% so với các công ty có hoạt động phân khúc không hiệu quả trong khoảng thời gian 5 năm.
Các công ty phân khúc đúng thị trường của họ sẽ có được những lợi thế đáng kể như:
- Thu hút đúng khách hàng : biết được đối tượng mục tiêu là ai giúp doanh nghiệp phát triển chiến lược Marketing, hiệu quả tạo ra thông điệp và các nội dung cá nhân nhắm mục tiêu, rõ ràng và trực tiếp để thu hút những người muốn mua hàng của bạn.
- Nhắm mục tiêu quảng cáo tốt: giúp bạn hiểu và xác định đặc điểm của đối tượng, vì vậy bạn có thể hướng nỗ lực tiếp thị của mình đến độ tuổi, vị trí, thói quen mua hàng, sở thích cụ thể, v.v.
- Tỷ lệ phản hồi tốt và chi phí chuyển đổi thấp hơn: đây là kết quả của việc tạo ra các phương tiện truyền thông tiếp thị của bạn cả trong thông điệp quảng cáo và nhắm mục tiêu nâng cao trên các nền tảng kỹ thuật số như Facebook và Google bằng cách sử dụng phân khúc của bạn.
- Tăng lòng trung thành với thương hiệu: khi khách hàng cảm thấy được thấu hiểu, được phục vụ tốt và tin tưởng, họ có nhiều khả năng gắn bó với thương hiệu lâu dài.
- Tạo sự khác biệt cho thương hiệu của bạn so với đối thủ: Thông điệp cá nhân, cụ thể hơn sẽ làm cho thương hiệu của bạn nổi bật.
- Xác định thị trường ngách: phân khúc không chỉ có thể khám phá ra những thị trường chưa được phục vụ mà còn cả những cách thức mới để phục vụ các thị trường hiện tại – những cơ hội có thể được sử dụng để phát triển thương hiệu của bạn.
- Nâng cao lợi nhuận: phân khúc đúng cộng với hiểu được đặc điểm khách hàng mục tiêu, kết hợp tiếp thị hiệu quả giúp chuyển đổi doanh hiệu quả.
- Phát triển sản phẩm: Bạn sẽ có thể quan tâm đến nhu cầu của khách hàng và phát triển các sản phẩm khác nhau phục vụ cho các khu vực cơ sở khách hàng khác nhau của bạn.
Các loại phân khúc thị trường thông dụng
Tìm hiểu về phân khúc thị trường bắt đầu bằng việc tìm hiểu về các cách khác nhau mà bạn có thể phân khúc thị trường của mình. Có 4 loại phân đoạn thị trường được sử dụng phổ biến gồm: Phân khúc địa lý, phân khúc Nhân chủng học, phân khúc Tâm lý, Phân khúc Hành vi tiêu dùng.
Nhận biết cụ thể từng phân khúc, giúp bạn đề ra chiến lược tiếp thị có hiệu quả và đem lại doanh thu lớn.
Phân khúc thị trường theo địa lý
Phân khúc địa lý sẽ chia thị trường theo từng đơn vị địa lý, các tỉnh thành hoặc vùng miền khác nhau. Dựa vào đây, doanh nghiệp có thể chỉ nhắm vào một vùng địa lý nào đó, hoặc là hoạt động trên các vùng nhưng vẫn phải chú ý tới sự khác biệt về mong muốn, nhu cầu của khách hàng ở từng vùng khác nhau.
Có một số loại phân đoạn địa lý. Cơ bản nhất là xác định người dùng dựa trên vị trí của họ như quốc gia, tiểu bang, quận và mã zip của họ. Bạn cũng có thể xác định người tiêu dùng dựa trên các đặc điểm của khu vực họ sinh sống, chẳng hạn như khí hậu, mật độ dân số và đó là thành thị, ngoại ô hay nông thôn.
Việc phân chia thị trường theo vị trí là rất quan trọng nếu bạn cần nhắm mục tiêu quảng cáo đến những người ở một khu vực cụ thể, chẳng hạn như nếu bạn đang quảng cáo cho một doanh nghiệp địa phương nhỏ. Nó cũng có thể hữu ích nếu bạn đang nhắm mục tiêu một khu vực rộng lớn vì nó cho phép bạn điều chỉnh thông điệp của mình theo sự khác biệt giữa các khu vực về ngôn ngữ, sở thích, chuẩn mực và các thuộc tính khác cũng như nhu cầu khác nhau của những người ở các khu vực khác nhau.
Các doanh nghiệp cũng có thể xem xét các nhu cầu khác nhau ở các khu vực khác nhau. Ví dụ điển hình như: CocaCola phân khúc thị trường theo từng quốc gia (Mỹ, Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Việt Nam…). Sản phẩm CocaCola ở mỗi quốc gia có thể khác nhau về hương vị, thiết kế, nhãn hiệu. Các chương trình và chiến dịch quảng cáo của CocaCola cũng khác nhau ở từng quốc gia
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
Phân khúc nhân khẩu học sẽ chia nhỏ các đối tượng khách hàng theo những yếu tố như tuổi tác, giới tính, tình trạng hôn nhân, quy mô gia đình, nghề nghiệp, trình độ học vấn, thu nhập, chủng tộc, quốc tịch và tôn giáo….
Đây là hình thức phân đoạn cơ bản và cũng phổ biến nhất. Kết hợp phân khúc nhân khẩu học với các loại hình khác có thể giúp bạn thu hẹp thị trường, sản phẩm được nhắm mục tiêu rõ ràng đến một nhóm nhân khẩu học cụ thể.
Ví dụ: một công ty chăm sóc cá nhân có thể sản xuất hai sản phẩm khử mùi – một sản phẩm được dán nhãn là chất khử mùi dành cho nam và một được dán nhãn là chất khử mùi của phụ nữ.
Hay Người lớn tuổi (từ 45 tuổi trở lên) thường thích cà phê phin hoặc cà phê túi lọc, trong khi đó đối tượng trẻ hơn lại thích cà phê bột pha sẵn.
Phân khúc thị trường theo tâm lý
Phân đoạn tâm lý tương tự như phân khúc theo nhân khẩu học, nhưng nó đề cập đến các đặc điểm thiên về tinh thần và cảm xúc. Những thuộc tính này có thể không dễ quan sát như nhân khẩu học, nhưng chúng có thể cung cấp cho bạn thông tin chi tiết có giá trị về động cơ, sở thích và nhu cầu của khán giả.
Hiểu những khía cạnh này của khách hàng có thể giúp bạn tạo nội dung thu hút họ hiệu quả hơn. Một số ví dụ về các đặc điểm tâm lý học bao gồm đặc điểm tính cách, sở thích, niềm tin, giá trị, thái độ và lối sống.
Nếu như nhân khẩu học cung cấp thông tin cơ bản về đối tượng của bạn, thì tâm lý học cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về “lý do tại sao” mọi người quyết định mua hoặc không mua sản phẩm của bạn, nhấp vào hoặc bỏ qua quảng cáo của bạn và tương tác với bạn.
Giả sử bạn là một công ty đồ nội thất và trang trí nhà và bạn có một phân khúc thị trường bao gồm các cặp vợ chồng mới cưới ở độ tuổi 20 và 30 với thu nhập trên 60.000 đô la. Một số thành viên của phân khúc này đang chuyển đổi, trong khi những thành viên khác thì không. Khi bạn thêm thông tin tâm lý học vào hỗn hợp, bạn có thể thấy rằng những người mua sản phẩm của bạn thường coi trọng các giá trị và ý thức về môi trường.
Dựa trên thông tin này, bạn có thể tạo quảng cáo cho mọi người thấy những người bạn đang giải trí trong nhà của họ và nhấn mạnh các thuộc tính thân thiện với môi trường của thương hiệu của bạn.
Phân khúc thị trường theo hành vi tiêu dùng
Bạn cũng có thể phân đoạn thị trường của mình dựa trên hành vi của người tiêu dùng, đặc biệt là về sản phẩm của bạn. Việc phân chia đối tượng của bạn dựa trên các hành vi cho phép bạn tạo ra thông điệp phục vụ cho những hành vi đó.
Nhiều hành động bạn có thể xem liên quan đến cách một người nào đó tương tác với sản phẩm, trang web, ứng dụng hoặc thương hiệu của bạn bao gồm:
- Thói quen mua sắm trực tuyến: xem xét thói quen mua sắm trực tuyến của người dùng trên tất cả các trang web, vì điều này có thể tương quan với khả năng họ mua hàng trực tuyến trên trang web của bạn.
- Các hành động thực hiện trên website: Bạn có thể theo dõi các hành động mà người dùng thực hiện trên các sản phẩm trực tuyến của bạn để hiểu rõ hơn về cách họ tương tác với chúng. Bạn có thể xem ai đó ở lại trang web của bạn bao lâu, liệu họ có đọc bài báo từ đầu đến cuối hay không, loại nội dung họ nhấp vào và hơn thế nữa.
- Tỷ lệ sử dụng: Bạn có thể phân loại người dùng dựa trên tỷ lệ sử dụng. Thông điệp của bạn sẽ khác nhau tùy thuộc vào việc ai đó là người dùng nặng, người dùng trung bình, người dùng nhẹ hay không sử dụng sản phẩm của bạn.
- Sự trung thành: Sau khi sử dụng sản phẩm một thời gian, khách hàng thường phát triển lòng trung thành với thương hiệu. Bạn có thể phân loại khách hàng dựa trên mức độ trung thành của họ với thương hiệu của bạn và điều chỉnh thông điệp của bạn cho phù hợp.
Dữ liệu hành vi rất hữu ích vì nó liên quan trực tiếp đến cách một người nào đó tương tác với thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn. Vì điều này có thể giúp doanh nghiệp tiếp thị hiệu quả hơn với nhóm khách hàng mục tiêu của mình.
Ví dụ: phần lớn khách hàng là mẹ bỉm sữa đều có xu hướng lựa chọn những sản phẩm được giảm giá, hàng chất lượng có quà tặng kèm, mua 1 tặng 1,…để tiết kiệm cho gia đình. Hiểu được điều này, doanh nghiệp đưa ra các chiến lược marketing tặng sản phẩm khuyến mãi sẽ giúp chốt đơn tốt hơn.
Hay các siêu thị, cửa hàng tiện lợi có thể phân khúc thị trường theo thói quen mua hàng (khách hàng mua ít sản phẩm/lần nhưng mua nhiều lần/tháng, khách hàng mua nhiều sản phẩm/lần nhưng mua ít lần/tháng)
>> Xem thêm: Customer insight là gì? Cách để xác định “sự thật ngầm hiểu” của khách hàng
Cách đánh đúng phân khúc thị trường
Có 4 bước chính mà doanh nghiệp cần đi theo để phân khúc thị trường hiệu quả:
Bước 1: Xác định mục tiêu
Bước đầu tiên để đánh đúng phân khúc thị trường chính là mục tiêu, nếu không có mục tiêu cụ thể bạn sẽ giống như đứng giữa cánh đồng không biết nên đi lối nào. Bạn cần biết được khách hàng mục tiêu là ai, mọi thông tin đặc điểm liên quan đến đối tượng đó (giới tính, độ tuổi, thu nhập, khu vực sống,…)
Càng biết được nhiều thông tin cụ thể chính xác, bạn càng phác hoạ được chính xác đối tượng mục tiêu. Từ đó biết được bước tiếp theo cần thiết làm gì.
Bước 2: Xác định nhu cầu thị trường
Nhu cầu thị trường rất đa dạng, bạn phải xác định được nhu cầu của người dùng đối với sản phẩm. Sản phẩm của bạn có phải sản phẩm độc quyền hay có tỷ lệ cạnh tranh như thế nào với các sản phẩm cùng ngành hàng? Thương hiệu của bạn ở đâu trên thị trường hiện tại?
Phải xác định cụ thể nhu cầu thị trường bạn mới biết sản phẩm của mình nên kinh doanh ngắn hạn hay dài hạn. Sức hấp dẫn sản phẩm có cao không để dự trù các kinh phí liên quan, đưa ra chiến dịch marketing hiệu quả hợp lý.
Bước 3: Xác định phân khúc thị trường
Lựa chọn 1 trong bốn kiểu phân khúc thị trường phổ biến trên hoặc bất cứ loại nào bạn cho là phù hợp với kiểu sản phẩm của mình để nghiên cứu thị trường mục tiêu. Ngoài ra, bạn cũng có thể kết hợp các yếu tố để việc nghiên cứu thị trường trở nên dễ dàng, chuẩn xác hơn.
Sau khi nghiên cứu kỹ càng các đặc điểm, bạn có thể xác định phân khúc thị trường mong muốn. Từ đó đưa ra dự kiến chiến lược marketing cụ thể cho sản phẩm.
Bước 4: Đánh giá và chọn lựa
Sau khi xác định phân khúc thị trường, bạn có thể có được một vài phân khúc thị trường thay vì chỉ một phân khúc duy nhất như nhiều người nghĩ. Bạn cần phải có đánh giá chi tiết về từng phân khúc (thói quen tiêu dùng, thông tin đặc điểm của họ, các đối thủ cạnh tranh,…).
Cũng cần chú ý đến mặt lợi và hại khi chọn phân khúc này mà không chọn phân khúc kia. Cuối cùng, chọn lọc ra phân khúc tiềm năng nhất mà doanh nghiệp bạn nên đầu tư vào.
Tổng Kết
Phân khúc thị trường chính là cách để doanh nghiệp có thể hiểu khách hàng của mình, tạo giá trị chuyển đổi cao hơn, giữ chân khách hàng và mở rộng thị trường. Nếu không có phân khúc thị trường, các công ty sẽ khó có thể xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng, từ đó cung cấp những sản phẩm/dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu thị trường.
Mong rằng bài viết trên đây của LPTech mang lại những thông tin hữu ích cho bạn đọc. Và với những ai đang kinh doanh có thể cân nhắc thực hiện để nhận được nhiều lợi ích mà phân khúc thị trường mang lại nếu trên.
>> Xem thêm: Thị phần là gì? Làm thế nào để xác định và làm gia tăng thị phần cho doanh nghiệp?
