Có thể bạn chưa biết? Để định hướng khách hàng đi từ sự tò mò, hứng thú đến hành động mua hàng cũng cần có công thức! Một trong những công thức quan trọng để đạt được điều đó chính là mô hình AIDA – khái niệm quan trọng trong lĩnh vực truyền thông và Marketing.
Vậy AIDA là gì? Cùng Glints đi sâu hơn vào khái niệm này nhé!
Mô hình AIDA là gì?
Định nghĩa mô hình AIDA
AIDA là một trong những mô hình tiếp thị kinh điển được phần lớn các doanh nghiệp áp dụng vào hoạt động tiếp thị và truyền thông.
Mô hình AIDA đề cập các giai đoạn nhận thức trong toàn bộ hành trình mua hàng, từ đó giúp xác định các hoạt động cụ thể cần thực hiện giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả như mong muốn ở từng giai đoạn, dẫn đến hành đồng mua hàng thành công ở bước cuối cùng.
Theo đó, AIDA là viết tắt của 4 bước: A (Attention) – I (Interest) – D (Desire) – A (Action) tương ứng với Gây chú ý – Tạo hứng thú – Tạo mong muốn – Hành động.
Vai trò của mô hình AIDA là gì trong marketing?
Mô hình thông tin AIDA đóng vai trò quan trọng trong việc giúp cho doanh nghiệp giao tiếp với các đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Từ đó, mô hình này thúc đẩy nhanh hơn các tiến trình mua hàng.
Tuy nhiên, để thực hiện thành công các bước của AIDA, trước tiên bạn cần phác họa toàn diện hồ sơ khách hàng mục tiêu, bao gồm các đặc điểm nhân khẩu học, tính cách, hành vi, tâm lý, v.v
Từ đó, bạn có thể xây dựng và phát triển các thông điệp tiếp thị về thương hiệu hay sản phẩm, dịch vụ và truyền tải chúng chính xác đến những đối tượng phù hợp.
Chỉ khi thực sự am hiểu những vị khách hàng tương lai của mình thì bạn và doanh nghiệp mới có thể áp dụng mô hình AIDA một cách hiệu quả và định hướng hành trình mua hàng đúng đắn, phù hợp.
Đọc thêm: Mô Hình 4C Trong Marketing Là Gì?
Phân tích mô hình thông tin AIDA
A – Attention: Gây sự chú ý
Theo mô hình AIDA, bước đầu tiên cần thực hiện là A (Attention) – tạo sự chú ý, hứng thú cho các đối tượng khách hàng mục tiêu.
Để khơi gợi sự tò mò, chú ý ban đầu của những đối tượng này, cần sử dụng những nội dung, công cụ, cách thức và phương pháp phù hợp để chạm đến óc tò mò, sự chú ý khiến họ phải dừng lại để tiếp nhận các thông tin mà bạn đã cung cấp.
Các nghiên cứu gần đây của một nhóm nghiên cứu đến từ ConversionArium về vị trí gây thu hút nhất từ trang kết quả tìm kiếm (hay Search engine result pages – SERPs) trên Google cho thấy người dùng thường có sự tập trung chủ yếu vào phần tiêu đề và các mô tả của một bài viết SEO.
Chính vì vậy, để tăng thêm khả năng gây chú ý trong quá trình người dùng tìm kiếm thông tin, phần tiêu đề và mô tả cho các bài viết cần được tối ưu một cách hiệu quả.
I – Interest: Tạo sự hứng thú
Yếu tố quan trọng tiếp theo của mô hình thông tin aida là: I – Interest – Tạo hứng thú. Đây thường là giai đoạn mang tính thử thách nhất đối với các doanh nghiệp trong quá trình thực hiện AIDA.
Khi đã tạo dựng được sự tò mò của các đối tượng mục tiêu, doanh nghiệp bắt buộc phải tìm cách để tiếp tục kích thích sự thích thú của họ đối với thương hiệu và các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Để hoàn thiện bước này, doanh nghiệp cần tiếp cận sâu hơn với các thông tin có tác động đến nhu cầu của họ, hay những mối lo, nỗi đau tiềm ẩn sâu bên trong chưa được khai thác.
Bạn và doanh nghiệp có thể triển khai những điều trên bằng cách tự đặt mình vào vị trí của khách hàng/người mua hàng và tự hỏi chính mình những câu hỏi “Tại sao?“.
Từ đó, bạn sẽ tạo ra những nội dung hữu ích có thể tiếp tục kích thích sự hứng thú cho các đối tượng khách hàng mục tiêu.
D – Desire: Giai đoạn mong muốn
Giai đoạn D – Desire – Tạo mong muốn thường là bước đi được thực hiện song song với Interest.
Khi bạn đánh thức các nhu cầu, mối lo, nỗi đau tiềm ẩn bên trong các đối tượng khách hàng mục tiêu, họ cũng sẽ bắt đầu hình thành nên pain point – chìa khóa cho các nhu cầu, mong muốn và khao khát sở hữu sản phẩm/dịch vụ.
Hãy thúc đẩy khách hàng mục tiêu tự nhận thức được lý do cốt lõi khiến họ mong muốn có được sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Cụ thể, bạn có thể khai thác những lợi ích của sản phẩm/dịch vụ (có khả năng giải quyết được vấn đề gì của họ), cách truyền tải, trình bày và sáng tạo nội dung, câu chuyện thương hiệu/sản phẩm trên các kênh tiếp thị, quảng cáo.
Điều này sẽ giúp cho các đối tượng khách hàng mục tiêu nhận ra được nhiều giá trị của sản phẩm/dịch vụ và thương hiệu, từ đó biến giá trị thành nhu cầu.
A – Action: Hành động
Ở bước cuối cùng của mô hình AIDA – Action (Hành động), bạn có thể thúc đẩy khách hàng hành động mua hàng nhanh chóng và dễ dàng hơn bằng cách thực hiện một số phương pháp thuyết phục kết hợp với kêu gọi hành động.
- Đưa ra các lợi ích kết hợp cùng Call-to-action: Giảm giá, quà tặng cho các đơn hàng đầu tiên, cho những người đăng ký sớm nhất, hay các ưu đãi tặng kèm như miễn phí vận chuyển, giảm giá cho đơn hàng tiếp theo, v.v
- Tối ưu trải nghiệm người dùng để hành trình mua hàng trở nên liền mạch, không bị gián đoạn kể từ khi khách hàng bắt đầu click vào nút “Call-to-action” (CTA) đến khi đơn hàng được đặt thành công.
- Thông báo, nhắc nhở các đối tượng khách hàng mục tiêu nhanh chóng mua hàng do các khuyến mãi, ưu đãi sắp hết hạn, những cơ hội cuối cùng trong thời hạn có thể nhận được các lợi ích khi mua hàng, v.v.
Đọc thêm: Buzz Marketing Là Gì? Cách Tạo Buzz Thu Hút Sự Chú Ý
Áp dụng mô hình AIDA vào Marketing như thế nào?
Trong truyền thông và Marketing, việc ứng dụng mô hình AIDA vào thực tế thường có sự khác nhau tùy thuộc vào từng doanh nghiệp và đòi hỏi cần thực hiện bước đo lường hiệu quả bằng các chỉ số.
Attention
Mục tiêu chính của giai đoạn này là gây sự chú ý, tò mò đồng thời tăng độ nhận diện của thương hiệu trên thị trường.
Attention có thể được đo lường bởi các chỉ số: lưu lượng truy cập tự nhiên/từ quảng cáo/ từ PR, lượt tiếp cận từ quảng cáo, lượt xem bài viết, v.v
Các kênh chủ yếu được sử dụng trong giai đoạn Attention:
- SEO
- Content Marketing
- Quảng cáo (Google và Social media)
- PR online
Interest
Interest là giai đoạn tập trung vào mục tiêu tạo liên kết, kết nối giữa doanh nghiệp và các đối tượng khách hàng mục tiêu.
Giai đoạn này có thể được đo lường bởi: lưu lượng người truy cập quay lại website, tỷ lệ thoát trang, thời gian người dùng ở lại website, số trang trong 1 phiên truy cập, lượt click vào quảng cáo, lượt tương tác (like, share, comments), lượt truy cập website từ kênh email, v.v
Các kênh được sử dụng:
- Website
- Content Marketing
- Quảng cáo (Google và Social media)
- Email Marketing
Desire
Giai đoạn này chú trọng việc truyền tải các giá trị nổi bật mà thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ có thể mang lại cho khách hàng.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ số đo lường sau: lượt tương tác trên social media hay lượt truy cập website bán hàng từ các kênh khác.
Các kênh chủ yếu được sử dụng ở giai đoạn này:
- Website
- Content marketing
- Social media
- Email marketing
Action
Đây là giai đoạn tăng chuyển đổi phễu khách hàng từ các kênh tiếp thị, truyền thông của doanh nghiệp.
Các chỉ số đo lường được sử dụng: số lượng người mua hàng ở các doanh nghiệp B2C, lượng đơn hàng hoàn thiện từ các kênh tiếp thị trực tuyến ở các doanh nghiệp B2B.
Các kênh chủ yếu được sử dụng:
- Website
- Content Marketing
- Email Marketing (thường ở doanh nghiệp B2B)
- Remarketing bằng Google và social media
Đọc thêm: Above The Line, Below The Line Marketing Là Gì? Tìm Hiểu Thuật Ngữ ATL & BTL
Ví dụ mô hình AIDA thành công
Để có thể hình dung rõ hơn về hiệu quả của việc ứng dụng mô hình AIDA, hãy tham khảo các trường hợp thành công của ba doanh nghiệp dưới đây.
Netflix
Attention
Netflix bắt đầu tiếp cận người dùng và gây sự chú ý của các đối tượng khách hàng mục tiêu bằng các hình thức quảng cáo phổ biến để tăng độ nhận diện của người dùng về sản phẩm. Các loại hình quảng cáo được doanh nghiệp sử dụng là quảng cáo Youtube và quảng cáo hiển thị Google Adwords.
Interest
Doanh nghiệp tiếp tục tạo sự hứng thú của khách hàng mục tiêu bằng cách giới thiệu bản dùng thử một tháng hoàn toàn miễn phí để khách hàng tự mình trải nghiệm và cảm nhận các tính năng, độ liền mạch, chất lượng trình chiếu trên Netflix.
Desire
Khi khách hàng đã bắt đầu làm quen với trải nghiệm này, Netflix sẽ tiếp tục tạo ra nhu cầu đăng ký các gói dịch vụ để tiếp tục sử dụng với các tính năng bổ sung:
- Các sản phẩm độc quyền được sản xuất bởi Netflix
- Chất lượng trình chiếu cao hơn, sắc nét hơn
- Cho phép xem trên nhiều thiết bị cùng lúc
- Cho phép truy cập cùng lúc với nhiều hồ sơ trong một gói tài khoản
- Cho phép tải xuống
- Cho phép chặn quảng cáo
- Cá nhân hóa quá trình sử dụng: đề xuất phim, thể loại yêu thích, v.v
- Cùng nhiều tính năng mở rộng khác.
Action
Sự hứng thú khi trải nghiệm đã khiến cho các đối tượng khách hàng mục tiêu hình thành nên mong muốn được sử dụng các dịch vụ do Netflix cung cấp với các gói trả phí. Netflix cũng hỗ trợ nhiều đối tượng người dùng khác nhau với nhiều dạng gói dịch vụ khác nhau giúp khách hàng lựa chọn theo nhu cầu.
Coca Cola
Điều làm nên thành công cho Coca Cola và những sản phẩm của mình chính là đề cập đến thành phần của các món đồ uống trong mỗi quảng cáo. Đặc biệt là đối với các dòng sản phẩm mới của Coca Cola như Diet Coke, Coke Zero với thành phần không đường, không calo.
Đồng thời, Coca Cola cũng chi trả ngân sách khá lớn cho quảng cáo, chẳng hạn như ambient marketing, để tạo ra độ nhận diện rộng rãi cho các dòng sản phẩm.
Cách truyền tải thú vị về thức uống Coke Zero mang đến hương vị tuyệt vời trong khi không khiến bạn tăng cân và vẫn giữ được vóc dáng giúp hãng thu hút rất nhiều khách hàng.
Từ đó, thương hiệu bắt đầu tạo ra mong muốn, nhu cầu với khả năng làm hài lòng người tiêu dùng (truyền tải giá trị của sản phẩm đến những đối tượng đang giảm cân).
Sau đó, các sản phẩm này đã được phủ rộng khắp các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tiệm tạp hóa, máy đồ uống tự động, rạp phim, v.v để mọi người đều có thể tìm thấy dễ dàng.
Điều này khiến cho doanh số bán hàng không ngừng tăng lên, giúp Coca Cola đứng đầu ngành đồ uống có gas trên toàn thế giới.
Francesco Group
Và đây là một thành công khác đến từ tập đoàn chuyên về làm tóc đã áp dụng AIDA khi khai trương một salon mới:
- Attention: Thực hiện PR, quảng bá các giải thưởng, thành tích kết hợp với marketing trực tiếp đến khách hàng mục tiêu vào 4 tháng trước khi khai trường.
- Interest: Thực hiện các hoạt động tư vấn, cắt tóc và đề nghị làm tóc miễn phí cho các đối tượng khách hàng mục tiêu.
- Desire: Tổ chức sự kiện ra mắt độc quyền trước ngày khai trương bằng thông cáo báo chí và quảng cáo trên social media để tạo nên tiếng vang và thu hút sự hứng thú của các đối tượng mục tiêu.
- Action: Sử dụng CTA đặt chỗ cho kênh Facebook, website giúp khách hàng sử dụng dịch vụ làm tóc tiện lợi hơn và kêu gọi khách hàng sử dụng dịch vụ với các chương trình ưu đãi, giảm giá v.v tại salon.
Kết
Mô hình kinh điển AIDA trên thực tế đã mang đến rất nhiều thành công cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Với những thông tin hữu ích này, hi vọng bạn đã có thể hiểu rõ AIDA là gì cũng như những phương pháp áp dụng cụ thể để mang lại những hiệu quả tích cực.
Tiếp tục theo dõi các bài viết hữu ích trên Glints Việt Nam để hiểu thêm về những yếu tố quan trọng góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp!
Tác Giả
