Qualified Lead có tầm quan trọng rất lớn với mỗi doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tối ưu chuyển đổi khách hàng và nhân đôi lợi ích trong việc cải thiện doanh thu.
Hãy cùng Magenest tìm hiểu Qualified Lead là gì cũng như 7 bước xác định Qualified Lead trong Marketing ở bài viết này!
Tổng quan về Qualified Lead?
Lead là gì?
Lead (hay còn gọi là khách hàng tiềm năng) chính là những người thể hiện mong muốn, nhu cầu hoặc sự bày tỏ sự quan tâm nhất định đến sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp. Dẫu vậy, Lead vẫn chưa sẵn sàng chốt Sales sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp mà vẫn cần phải trải qua một quá trình sàng lọc để thực sự trở thành những khách hàng tiềm năng có chất lượng của doanh nghiệp. Và đương nhiên, không phải tất cả mọi Lead đều có chất lượng hay đạt đủ những tiêu chuẩn mà doanh nghiệp đã đặt ra.
Qualified Lead là gì?
Trong Marketing, Qualified Lead là những đối tượng có khả năng chi trả và chốt Sales sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp một cách chắc chắn hơn Lead. Qualified Lead được doanh nghiệp thu thập dựa trên những thông tin, dữ liệu về hành vi tiêu dùng, sau đó được phân tích theo những phương pháp khác nhau của từng doanh nghiệp. Hiện nay, có một số cách phổ biến mà nhiều doanh nghiệp trên thế giới dùng để đánh giá Qualified Lead, chẳng hạn như: các thủ thuật tâm lý thủ công, đánh giá thông qua sự hỗ trợ của các công cụ,…
Phân loại Qualified Lead
Qualified Lead được phân làm ba loại tương ứng với ba bước trong quá trình doanh nghiệp biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Mỗi Qualified Lead đều có những đặc điểm khác nhau và cần được áp dụng các chiến lược Marketing khác nhau:
Information Qualified Lead (IQL)
Information Qualified Lead còn được gọi là Cold Lead, là những khách hàng tiềm năng thuộc giai đoạn đầu của hành trình mua hàng. Information Qualified Lead hầu như chưa biết thông tin gì về sản phẩm – dịch vụ – thương hiệu của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần cung cấp những nội dung có ích hoặc những chủ đề mà Information Qualified Lead đang quan tâm để có thể dễ dàng được họ để lại thông tin cá nhân như họ tên, email, số điện thoại, địa chỉ,… Từ đó, doanh nghiệp có thể cử team Sales chủ động liên lạc để tư vấn, giải đáp và gợi ý mua hàng.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Lead còn được gọi là Warm Lead, là những khách hàng tiềm năng thuộc giai đoạn giữa của phễu Marketing. Những lead thể hiện sự quan tâm cũng như sự tương tác nhất định tới sản phẩm – dịch vụ – thương hiệu của doanh nghiệp. Sau khi nhóm Marketing Qualified Lead này xác định được những vấn đề thắc mắc, họ thường chờ đợi những cuộc gọi tư vấn chi tiết thêm từ phía doanh nghiệp.
Sales Qualified Lead (SQL)
Sales Qualified Lead còn được gọi là Hot Lead, là những khách hàng tiềm năng thuộc giai đoạn cuối ở dưới đáy phễu Marketing. Sales Qualified Lead đã sẵn sàng mua hàng và có thể đang chuẩn bị chốt Sales với các nhân viên bán hàng. Thông thường, nhóm Sales Qualified Lead này sẽ được team Marketing nghiên cứu, tổng hợp thông tin và đánh giá, sau đó mới được chuyển giao cho team Bán hàng để tiến hành giao dịch, mua bán sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp.
Tầm quan trọng của Qualified Lead đối với doanh nghiệp
Nhân đôi lợi ích trong việc cải thiện doanh thu
Doanh nghiệp sẽ cải thiện tỷ lệ thành công trong cả việc chốt Sales, hoàn thành giao dịch và cả việc nâng cao giá trị của những thỏa thuận giữa doanh nghiệp và khách hàng như:
– Giá trị doanh thu tăng cao.
– Khách hàng sẽ gắn bó lâu dài với sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp.
– Những đối tượng mà doanh nghiệp tiếp cận được sẽ là những người có khả năng về chi tiêu và sẵn sàng chi trả một mức lớn cho sản phẩm – dịch vụ có chất lượng tương ứng.
Kết nối team Marketing và team Sales trong tối ưu chuyển đổi
Qualified Lead chính là yếu tố giúp cho mối quan hệ của team Marketing và team Sales được gắn kết hơn rất nhiều. Team Marketing cần sàng lọc lượng Marketing Qualified Lead cùng nhiều thông tin thiết yếu thay vì gửi tất cả danh sách Lead cho team Sales thì công việc của team Sales sẽ được diễn ra hiệu quả và nhanh chóng hơn. Ngược lại, khi đã nhận được lượng Marketing Qualified Lead thì team Sales cần chăm sóc, tư vấn, giải đáp chi tiết những thắc mắc của các Lead đó để chốt Sales thành công.
Tìm hiểu 7 bước xác định Qualified Lead trong Marketing
Nắm rõ về Qualified Lead và phác thảo dàn ý chung
Để có thể nắm rõ về Qualified Lead và phác thảo dàn ý chung, cả team Marketing và team Sales cần phải hợp tác, làm việc cùng nhau. Trong đó, team Marketing sẽ tập trung hơn vào mỗi giai đoạn trong hành trình mua hàng, còn team Sales sẽ xem xét, kiểm tra và có những ý kiến để tiến hành thảo luận, chỉnh sửa hoàn thành dàn ý chung. Cả hai team Marketing và team Sales cần có sự thống nhất về phương án dành cho Qualified Lead để có thể tiến đến bước tiếp theo một cách hiệu quả nhất.
Xác định Qualified Lead bằng nhân khẩu học
Ở bước thứ hai này, doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu bằng nhân khẩu học (như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập cá nhân,…). Doanh nghiệp cần nhớ rằng, những yếu tố nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu vẫn có giá trị tham khảo nhất định vì chúng liên quan khá nhiều đến hành trình mua hàng của họ.
Nhận phản hồi từ team Sales
Khi xác định Qualified Lead, doanh nghiệp rất cần trao đổi và nhận phản hồi từ team Sales để có thể biết được, khách hàng tiềm năng nào sẽ phù hợp với doanh nghiệp hay khách hàng tiềm năng nào sẽ dễ dàng liên lạc và đánh giá chất lượng. Việc nhận phản hồi từ team Sales không có nghĩa là team Marketing chỉ đồng ý và thu thập duy nhất những khách hàng tiềm năng này mà đây chỉ là một nhóm lead chất lượng mà team Sales có khả năng tương tác, tạo dựng mối quan hệ dễ dàng và nhanh chóng hơn.
Xác định nhân khẩu học và trình độ chuyên môn của Qualified Lead
Để xác định nhân khẩu học và trình độ chuyên môn của Qualified Lead, doanh nghiệp có thể sử dụng những nguồn thông tin từ cơ sở dữ liệu khách hàng. Những đặc điểm về nhân khẩu học và trình độ chuyên môn có thể là: vị trí và vai trò của họ trong công ty, ngành và quy mô công ty họ đang làm,… Doanh nghiệp cũng có thể thêm vào một số yếu tố khác phù hợp với mục tiêu riêng của doanh nghiệp.
Nghiên cứu những hành vi của Qualified Lead
Doanh nghiệp có thể thông qua việc nghiên cứu hành vi của Qualified Lead để có những hướng phát triển tiếp theo và thực hiện giao dịch chốt Sales với khách hàng tiềm năng. Chẳng hạn như khi việc tham gia một buổi tư vấn trên website của doanh nghiệp có thể là một hành vi chứng tỏ khách hàng tiềm năng có ý định tiếp tục mua sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp. Hoặc với những người bỏ ra khoảng thời gian nhất định để xem nội dung trên website của doanh nghiệp và quay lại website nhiều lần trong một vài ngày tiếp theo, họ đã thể hiện sự cấp bách đối với sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sử dụng Digital Footprints để biết được những vấn đề mà Qualified Lead quan tâm cũng như mức độ cấp bách của vấn đề đó đối với họ.
Dự đoán hiệu quả của các hoạt động Marketing đến lượng Qualified Lead
Dự đoán hiệu quả của các hoạt động Marketing đến lượng Qualified Lead là một phần vô cùng cần thiết và quan trọng của bước xác định khách hàng tiềm năng. Giai đoạn này rất cần sự phối hợp chặt chẽ của team Marketing và team Sales. Nếu team Marketing xây dựng các chỉ số chất lượng quá nhỏ hẹp thì đương nhiên, hoạt động Marketing khó có thể cung cấp cho team Sales đủ lượng lead chất lượng mà họ cần. Ngược lại, trong một số trường hợp, team Sales cũng cần chấp nhận những ý tưởng thu hút lead chất lượng rộng hơn để thu về đủ lượng khách hàng tiềm năng.
Kiểm tra định kỳ Qualified Lead trong Marketing
Kiểm tra định kỳ Qualified Lead trong Marketing là hết sức cần thiết. Mỗi quý, team Marketing và team Sales cần ngồi lại và và kiểm tra các lead này xem có cần chỉnh sửa hoặc thêm, bớt các yếu tố nào không. Chẳng hạn, bắt đầu quý mới, doanh nghiệp sẽ bắt đầu bán một sản phẩm – dịch vụ nào đó mới, cần phải tiếp cận với một nhóm lead chất lượng sở hữu các yếu tố nhân khẩu học hoàn toàn mới.
Để tìm hiểu về các phương thức thu lead và đánh giá qulified lead, doanh nghiệp có thể tham khảo ebook Cẩm nang thu hút khách hàng tiềm năng với Inbound Marketing của Magenest biên soạn dưới đây!
Làm thế nào để tăng Qualified Lead
Triển khai CRM để tối ưu hiệu quả Marketing và Sales
Việc triển khai hệ thống CRM sẽ giúp doanh nghiệp nhận được rất nhiều lợi ích to lớn trong việc tối ưu hiệu quả Marketing và Sales như:
– Hỗ trợ việc tự động hóa quy trình để tiết kiệm thời gian và nguồn nhân lực cho nhóm tư vấn khách hàng.
– Chấm điểm Lead (Lead Scoring) dựa trên những tiêu chí mà doanh nghiệp đã thiết lập sẵn. Từ đó, những thành viên trong team Sales sẽ nhanh chóng và dễ dàng hơn trong việc tiếp cận, tương tác với những đối tượng có khả năng chuyển đổi cao hơn.
– Tự động hóa Marketing (Marketing Automation) để giúp quá trình bán hàng được rút ngắn hơn, giảm thiểu rủi ro do người thực hiện gây ra.
– Hỗ trợ doanh nghiệp với những công cụ hỗ trợ cập nhật dữ liệu và hành vi theo thời gian thực để giảm tối đa việc bỏ sót những cơ hội tiềm năng.
– Phân loại Qualified Lead theo giá trị mà họ mang lại ở tầm dài hạn – trung hạn và ngắn hạn (Lifetime Value).
Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, một nền tảng CRM với khả năng tích hợp nhiều tiện ích, giao diện trực quan, đơn giản, dễ sử dụng như HubSpot chắc chắn sẽ là một lựa chọn tuyệt vời khi triển khai CRM tối ưu hiệu quả Marketing – Sales nhằm tăng lượng lead chất lượng.
Thiết lập liên kết Marketing và Sales
Marketing đem đến cho doanh nghiệp rất nhiều Qualified Lead cho bộ phận bán hàng. Vì vậy, doanh nghiệp cần có sự liên kết chặt chẽ giữa hai team này để cải thiện lượng lead chất , dẫn đến việc tăng trưởng doanh số bán hàng. Doanh nghiệp có thể thiết lập một quy trình trao đổi, giao tiếp mở trên cùng một trang liên hệ để hỗ trợ hai team Marketing và team Sales có thể hợp tác với nhau hiệu quả hơn.
Liên hệ với những khách hàng trong quá khứ
Bên cạnh việc tiếp cận khách hàng tiềm năng, một cách hiệu quả khác để tăng thêm Qualified Lead cho doanh nghiệp chính là liên hệ với những khách hàng đã chốt Sales với doanh nghiệp trong quá khứ. Khách hàng trong quá khứ rất có thể sẽ quan tâm đến việc mua lại sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp thêm một lần nữa hoặc họ có thể sẽ giới thiệu cho những người thân, bạn bè khác giao dịch với doanh nghiệp. Việc này sẽ giúp doanh nghiệp tránh lãng phí thời gian, chi phí và nguồn nhân lực đáng kể. Tiếp cận những khách hàng trong quá khứ cũng là một cách thể hiện việc doanh nghiệp luôn quan tâm, coi trọng mọi khách hàng của mình.
Kết luận
Thấu hiểu và có phương pháp tăng Qualified Lead hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu chuyển đổi khách hàng và nhân đôi lợi ích trong việc cải thiện doanh thu. Từ đó, doanh nghiệp sẽ ngày càng phát triển vượt bậc.
Để được tư vấn thêm về Qualified Lead cũng như việc ứng dụng phần mềm CRM trong việc thu thập khách hàng tiềm năng cũng như quản lý và chăm sóc khách hàng, hãy đăng ký theo dõi và cập nhật các tin tức mới nhất tại Magenest!
