Chân dung khách hàng được hiểu như thế nào?
Trước khi tiếp cận danh sách khách hàng bạn cần xác định mục tiêu cho chiến lược bán hàng qua điện thoại của bạn là gì? Từ mục tiêu này bạn có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng dựa trên những tiêu chí phù hợp. Không xác định mục tiêu ban đầu cũng giống như việc bạn bắt đầu một cuộc hành trình mà không biết mình sẽ đi đâu. Nắm được chiến lược marketing tổng thể và mục tiêu cho việc bán hàng qua điện thoại sẽ giúp bạn phân bổ nguồn lực một cách hiệu quả.
Trước khi bắt tay vào việc xác định khách hàng mục tiêu cho mình, bạn nên dành vài phút để vạch ra những gì bạn cần đạt được cho kế hoạch này. Tin tôi đi, đây là những phút giây quý giá khiến cho chiến lược kinh doanh của bạn không bị lạc đường.
Được xây dựng từ người mua thực tế ngoài đời, chân dung khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn biết khách hàng tiềm năng đang nghĩ gì và làm gì khi họ cân nhắc cách để giải quyết vấn đề.
Không chỉ đơn giản là một hồ sơ đơn chiều về những người bạn càng gia tăng sự ảnh hưởng hoặc một biểu đồ tượng trưng về hành trình khách hàng, chân dung khách hàng sẽ cung cấp insight của người mua, cụ thể như: thái độ, mối quan tâm, nguyên nhân thúc đẩy họ tìm tới bạn, hoặc đối đối thủ của bạn.
Chân dung khách hàng không chỉ là một bản mô tả người mua của bạn là ai. Khi bạn đã có insight về khách hàng, bạn sẽ đưa ra được những quyết định đúng đắn trong chiến dịch marketing sắp triển khai. Từ định vị thông điệp qua content, hình ảnh cho tới xác định tiềm năng doanh thu dựa trên mức kỳ vọng của người mua.
Chân dung khách hàng
Phác họa chân dung khách hàng như thế nào?
1.Tìm hiểu nhân khẩu học
Để biết phác họa được chân dung khách hàng như thế nào, trước tiên bạn cần phải có được những thông tin cơ bản về nhân khẩu học của khách hàng, cụ thể: Giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, người quyết định chi trả, nơi ở…
Bạn có thể lấy những thông tin này từ cơ sở dữ liệu thuộc CRM. Bạn nên hình tượng hóa những thông tin này thành một con người cụ thể, có tên và một hình ảnh đại diện nhất định. Điều đó sẽ làm tăng yếu tố cảm xúc và sự đồng cảm hơn là những thông tin nhân khẩu học khô khan, giúp thu hẹp khoảng cách chân dung khách hàng tiềm năng trên giấy với khách hàng ngoài đời thực.
2. Hiểu nhu cầu, mong muốn và lo lắng của khách hàng
Khách hàng sẽ sẵn lòng nói với bạn họ cần gì. Nhưng điều bạn cần phải làm là đặt câu hỏi cho họ. Các câu hỏi này phải mang tính chất nuôi dưỡng và dõi theo khách hàng mục tiêu, chắc chắn bạn sẽ có thêm rất nhiều thông tin giá trị. Bảng khảo sát hay thăm dò ý kiến sẽ cho bạn những thông tin cơ bản nhất về nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ biết được vị trí khách hàng đang ở đâu và có cách tiếp cận hiệu quả. Vì thế, bạn cần phác thảo được các nội dung:
– Họ mong muốn gì, muốn được mua với giá nào, sản phẩm tốt và bảo hành ra sao…
– Họ đang lo lắng điều gì khi mua sản phẩm, như: lo mua phải giá cao, không được bảo hành, hàng kém chất lượng…
Nếu bạn phân tích càng rõ insight của khách hàng bạn càng dễ tiếp cận và bán sản phẩm của mình cho họ.
3. Phân loại các nhóm khách hàng cụ thể
4. Thói quen và hành vi của họ
Sau khi biết rõ được nhân khẩu học, hiểu được họ mong muốn điều gì, bạn sẽ bắt đầu vào để “điều tra” thói quen/hành vi hàng ngày của nhóm khách hàng tiềm năng chúng ta đang muốn nhắm đến để tiếp cận bằng các chiến dịch marketing cụ thể, cụ thể như:
– Hành vi online: thường vào đọc báo tại trang nào, có tham gia các trang mạng xã hội nào, thường xem video giải trí ở kênh nào…?
– Hành vi offline: có thường xuyên đi du lịch, đi xem phim, đi siêu thị không, con cái họ đang theo học trường nào…. Thói quen mua hàng có hay trả giá không, có thích nghe các thông tin liên quan đến bán hàng không…
5. Thúc đẩy cảm xúc mua hàng của khách hàng tiềm năng
Khi đã có đầy đủ thông tin của khách hàng, biết họ là người như nào, họ đang có mong muốn gì… thì việc cần làm cuối cùng là tạo niềm tin cho họ về sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nếu làm tốt, chắc chắn khách hàng không chỉ mua hàng của bạn mà còn sẽ ghi nhớ và quay lại.
Phác họa chân dung khách hàng như thế nào, có chính xác hay không sẽ góp phần mang lại nhiều khách hàng tiềm năng phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp, tránh lãng phí ngân sách vào những khách hàng tiêu cực, từ đó giảm bớt chi phí để có thêm được nhiều khách hàng mới.
Phác họa chân dung khách hàng như thế nào?
Khách hàng chính là chìa khóa cho mọi hoạt động của bạn. Khi bạn càng hiểu khách hàng thì chân dung khách hàng mục tiêu càng rõ nét, hoạt động marketing càng thành công. Mong rằng những kiến thức về phác họa chân dung khách hàng như thế nào trên đây sẽ giúp doanh nghiệp của bạn có một định hướng đúng đắn khi xây dựng chiến lược marketing.
